Lábia, carisma, persuasão, eloquência e várias outras características fazem parte do pacote de quem tem “jeito para vendas”, não é mesmo? O mundo de hoje exige que os profissionais consigam não apenas vender seus produtos e serviços mas também saibam encantar seus clientes, oferecendo uma experiência de compra excelente. Por isso, é essencial que as franquias invistam em técnicas de negociação para alavancar as vendas e criar relacionamentos duradouros com a clientela.
Técnicas de negociação: fatores essenciais e métodos eficazes
1. Tenha um bom conhecimento e planejamento
Antes de mais nada, é essencial estudar e conhecer a fundo o produto que se quer vender. Se você vende roupas masculinas, por exemplo, entenda a diferença de tecidos entre fibras naturais e sintéticas, conheça os cortes das camisas e o modelo das calças. Além disso, não basta aprender sobre o assunto uma vez – é importante estar sempre atualizado, conhecer as tendências e aprender sobre as mudanças do mercado.
Depois, passa-se para a fase de planejamento da negociação. Defina suas metas e objetivos, os pontos em que está disposto a fazer concessões e seus limites. É fundamental sentir-se preparado e confiante para lidar com os mais diferentes clientes.
2. Compartilhe informações
Os consumidores hoje querem se sentir empoderados, bem informados e, por isso, geralmente já fazem diversas pesquisas antes de adquirir um produto ou serviço. Sendo assim, uma forma de construir um bom relacionamento com o cliente é compartilhando informações. Esteja disposto a explicar sobre o objeto da venda e tirar dúvidas. Além disso, é importante estar aberto a ouvir o cliente, o que nos leva ao próximo tópico.
3. Seja um bom ouvinte
O profissional de vendas deve saber ouvir o cliente, suas necessidades, seus problemas, suas opiniões e também suas reclamações. Para que qualquer negociação seja bem-sucedida, ambas as partes devem ter uma comunicação aberta e respeitosa. Além disso, para que você possa oferecer uma solução adequada para o consumidor, você deve conhecê-lo, e a melhor forma de fazer isso é ouvindo o que ele tem a dizer.
4. Conheça as necessidades do seu cliente
Como dissemos acima, é essencial ouvir o consumidor, mas também é importante fazer perguntas direcionadas para conhecer as necessidades do cliente. Se o consumidor chega em sua franquia à procura de uma camisa, pode-se perguntar se a peça é para uma ocasião específica, se ele tem uma cor preferida ou se já tem outras peças com as quais ele deseja combinar a nova camisa.
5. Tenha uma carta na manga para o final
Não adianta oferecer diversos produtos diferentes para um consumidor no começo da negociação. Esse tipo de abordagem intimida e deixa o cliente desconfortável, o que pode resultar na perda do cliente. Portanto, após ganhar a confiança do consumidor e atender às suas necessidades prioritárias, é possível oferecer um produto complementar, de forma natural e sem insistência.
Para realizar negociações bem-sucedidas, deve-se sempre direcionar o foco para o cliente, mas sem negligenciar suas metas de vendas. O pensamento a longo prazo também é importante no mundo dos negócios, afinal, manter um cliente fiel é muito mais fácil do que conquistar um novo. Ao sentir-se satisfeito com o atendimento, há uma grande chance que o consumidor retorne e divulgue sua loja para outras pessoas.
Para ter clientes satisfeitos, é essencial selecionar uma boa equipe de vendas. Que tal saber mais sobre os perfis essenciais de vendedores para uma franquia?
